Monille SaaS-yrityksille globaali myynti on vähintäänkin tavoite (tai ehkä jo jossain määrin todellisuuskin). Ne markkinointi- ja myyntikeinot, joilla Suomessa on selviydytty, eivät vain usein toimi globaalisti. Monet ovat siitä jo tietoisiakin, mutta vaihtoehto ei ole selvä.
Vedin syksyllä 2016 kolme SaaS-klubia, joissa käytiin läpi markkinoinnin perusta, jolla softaa voi myydä globaalisti, skaalautuvasti ja automatisoidusti. Nämä koulutukset tiivistetään nyt yhden illan koulutuksiin, joita pidetään (ainakin) vuonna 2017.
Mutta tässä perusajatukset—ja etenkin ne olennaisimmat erot, joiden vuoksi Suomessa toimiva markkinointi ei usein ole realistista globaalisti.
Suomessa vahvalla markkinointiviestillä voi yleensä moninkertaistaa myynnin, koska vahvaa viestiä ei löydy lähes keiltään kilpailijoilta. Mutta ilman vahvaa viestiäkin voi saada myyntiä, kun vain juoksee tarpeeksi monessa tapaamisessa.
Ulkomailla—etenkin englanninkielisillä markkinoilla—ilman vahvaa markkinointiviestiä (tai miljoonabudjettia) tuloksia tuskin tulee. Toki muutaman lisenssin saa kuka tahansa myytyä, mutta mitään menestystarinoita ei pääse start-up -estradeilla jakamaan.
Suomessa ”kova kilpailu” tarkoittaa yleensä, että kilpailijoita löytyy 5-25. Niistäkin usein puolet kosiskelevat selvästi erilaisia asiakkaita. Ja tyypillinen asiakas ei tutustu kuin pariin kolmeen vaihtoehtoon, joilta sitten pyydetään esittelyt. Paras myyjä pääsääntöisesti voittaa, kun yksikään yritys ei ole ottanut markkinointia kovin tosissaan.
Globaalisti ”kova kilpailu” tarkoittaa kymmeniä tai kymmeniä tuhansia yrityksiä, joiden tuotteet ovat erittäin samankaltaisia ja ne ovat myös tarkoitettu samoille asiakkaille. Potentiaaliset asiakkaat löytävät helposti paljon vaihtoehtoja, joiden markkinointi ja myynti on mietitty tarkasti läpi. Vaikka oma myyntitaito olisi hyvä, sillä ei kukaan kuvittele pärjäävänsä—eikä se skaalautuisikaan helposti.
Kun halutaan lähteä ulkomaille—ja tehdä se järkevästi—tai kun halutaan parantaa tuloksia olennaisesti Suomessa, ensimmäinen vaihe markkinoinnissa on vahvan markkinointiviestin rakennus.
Vahva markkinointiviesti sisältää ne ajatukset, jotka kaikkein todennäköisimmin saavat kohdeasiakkaat haluamaan tuotteen. Se on kirjoitettu asiakkaan näkökulmasta eli siinä ei usein juurikaan edes mainita myytyä tuotetta (koska ei kukaan herää yöllä ajatellen, ”Kunpa voisin ostaa uuden SaaS-palvelun!”), vaan fokus on asiakkaan ongelmissa ja tavoitteissa.
Toki lähes kaikissa yrityksissä on käytetty paljon aikaa asiakkaan ongelmien ja tavoitteiden pohtimiseen. Samoin on mietitty etuja, jotka asiakkaat saavat, ja erottautumista kilpailijoista. Lopputuloksena vain ei lähes koskaan ole selkeää markkinointiviestiä, jonka päälle kaiken markkinoinnin voisi helposti rakentaa.
Käymme koulutuksessa vaihe vaiheelta läpi, miten rakennetaan vahva markkinointiviesti.
Monille yrityksille euroja metsästetään myyjäarmeijan voimin. Usein pientäkin myyntiä varten reissataan asiakkaiden luona demoamassa palvelua.
Eräs SaaS-vaikuttaja kertoi yrityksestä, joka lähetti kaksi myyjää tekemään yli kahden tunnin henkilökohtaisen demon. Palvelun hinta oli alle 50€/kk.
On toki pari poikkeustapausta, joissa noinkin suuri panostus on järkevää. Mutta ne ovat lyhytaikaisia poikkeustilanteita. Pitkäaikaisena strategiana henkilökohtaista myyntiä ei kannata tällä mallilla tehdä ellei myyntihinta ole vähintään tuhansia euroja—ja silloinkin yleensä vain jos työpäivässä tekee vähintään yhden kaupan.
Myyjiä voi toki käyttää globaalistikin. Mutta on turha odottaa hyviä tai skaalautuvia tuloksia, jos liidejä ei saa lämmitettyä lähes ”myydyiksi” ennen myyjän kontaktia.
Joka tapauksessa hyvin suunniteltu markkinointi on välttämätöntä. Valtavalla budjetilla huonoja valintoja voidaan toki kompensoida, mutta ei se miljoonabudjettikaan kauaa kestä, jos ROI on negatiivinen. Siksi niitä lisärahoituskierroksia tehdään harva se vuosi…
Hyvän markkinoinnin rooli nousee globaalissa kilpailussa siis jopa tärkeämmäksi kuin Suomessa. Ja olennaisinta on, että luodaan jokin systeemi—tai funneli—joka tuottaa myyntiä johdonmukaisesti.
Kaikki markkinointitaktiikat vaan eivät toimi keskenään. Eli jos yritetään käyttää toisiinsa huonosti sopivia markkinointitapoja, hyviä tuloksia tuskin syntyy suurellakaan vaivalla ja rahalla.
Toisaalta vaikka käytössä olisi näennäisen oikea paletti taktiikoita, ne eivät automaattisesti sovi yhteen. Lähes kaikkia taktiikoita voi käyttää monilla tavoilla. Ja kaikkia taktiikoita pitää käyttää niillä tavoilla, jotka saavat ne sopimaan yhteen muiden taktiikoiden (ja niiden oikeiden käyttötapojen) kanssa. Yksi virhe voi romuttaa koko systeemin.
Usein kun markkinointi ei toimi, ajatellaan, että pitäisi vain kokeilla uusia taktiikoita. Se on melkein loogista (”vanhat taktiikat eivät toimineet eli kokeillaan jotain muuta”).
Tyypillisiä virheitä on tässä vaiheessa vaikka kuinka paljon. Olennaisimpina mainittakoon nyt epäselvyys ja monimutkaisuus.
Koulutuksessa käymme läpi, miten voit nopeasti rakentaa oman funnelin (tai konversiopolun), joka toimii globaalisti ja jota voit helposti optimoida.
On pääsääntöisesti paljon helpompi kasvattaa myyntiä parantamalla jo olemassa olevaa markkinointia uuden markkinoinnin tekemisen sijaan. Toisaalta jos selkeää funnelia ei vielä ole rakennettu, on turha käyttää energiaa optimointiin.
Toki optimointi voi auttaa aina. Se vain ei ole paras tapa käyttää aikaa, rahaa ja energiaa, jos ei olla vielä rakennettu funnelia, jota sitten optimoidaan.
Kun sitten päästään optimointiin, monet keskittyvät vain A/B-testaukseen ja sen sukulaisiin. Testataan otsikoita, mainoksia, sun muuta. Ja siinä ei ole mitään väärää.
Ongelmia on kaksi: optimointia ei suunnitella ja konversioperiaatteita ei tunneta. Suuri osa testeistä ja niiden tuloksista ovat merkityksettömiä. Positiivisia tuloksia tulee harvoin ja ne ovat pieniä.
Toisaalta hyvällä suunnittelulla voidaan päästä jopa 50-80% positiivisiin tuloksiin. Mutta sekin on mahdollista vain, jos pohjalla on hyvä funneli.
Koulutuksessa käymme läpi optimoinnin periaatteet, mitä kannattaa optimoida missäkin vaiheessa ja miten optimointia kannattaa tehdä.
Näissä koulutuksissa käymme läpi koko 3-vaiheisen prosessin markkinoinnin tekemiseen (vahva viesti, selkeä funneli, optimointi). Tavoitteena on, että kaikkien vaiheiden perusasiat ja tyypilliset ongelmat tulevat selviksi, jotta pystyt heti lähteä parantamaan yrityksesi markkinointia.
Käymme läpi mm.:
Nähdään koulutuksissa!
Peter Sandeen keskittyy markkinoinnin perusteisiin, jotka tekevät siitä johdonmukaisesti tehokasta. Lähes kaikki hänen asiakkaat ovat ulkomaisia ja noin puolet ovat muita markkinoinnin ammattilaisia, jotka haluavat hänen apua markkinointiviestinnän, konversiopolkujen ja optimoinnin kanssa. Hänet tunnetaan fokusoituneena, suoraviivaisena ja käytännöllisenä.
