Kasvun rakentamisessa kannattaa aina lähteä kysymyksestä kenelle? Silloin kasvun suunnittelu lähtee asiakkaasta. Kun määrittelet yrityksellesi otollisimmat asiakkaat tai asiakasryhmät, voit suunnitella viestisi tarkemmin ja asiakkaasi kiinnostuvat yrityksestäsi.
Yrityksen resurssit ovat aina niukat. Siksi kannattaa tehdä valintoja myös sen suhteen, mitä tarjoamme asiakkaillemme ja kuinka tämän asian tarjoamme, paketoimme ja viestimme. Kun suunta on selvillä, on syytä miettiä, kuinka aiomme asioida eri asiakasryhmien kanssa. Potentiaalisimmat asiakkaat ansaitsevat meiltä enemmän huomiota kuin vähemmän potentiaaliset. Asiakkaan potentiaalisuuden olemme määritelleet kasvustrategian rakennuksen alkuvaiheessa.
Kasvustrategian pohjalta on hyvä määritellä myynnin ja markkinoinnin tavoitteet ja valita tehokkaimmat toimintatavat. Uusia digitaalisia keinoja kannattaa käyttää perinteisiä asiakashankintakeinoja unohtamatta. Eniten tuloksia tuottaviin keinoihin kannattaa panostaa.
Tutkimusten* mukaan ICT-myynnissä eniten kehitettävää olisi määrän ja systematiikan lisäämisessä.
Määrän lisäämisellä tarkoitetaan yksinkertaisesti myyntialoitteita (soitot, emailit, tapaamiset) ja niitä tukevia, asiakkaan kiinnostusta herättäviä sisältöjä (uutiskirjeet, tapahtumat, oppaat jne). Systematiikka ja laadittu kasvustrategia ohjaavat myyntialoitteet tuottaviin kohteisiin. Digimyynnin keinot tuovat lisää tuottavuutta myyntialoitteiden tekemiseen. Systematiikkaa tarvitaan myyntiprosessin eri vaiheissa, jotka mukautuvat asiakkaan ostoprosessiin.
Tutkimusten* mukaan myyntitaitoja arvostetaan kovasti. Huippumyyjä toimii konsultoivasti siten, että asiakas haluaa asioida myyjän kanssa. Tarpeiden kartoittaminen, myyntihankkeen tilan analysointi ja kaupan klousaaminen ovat opittavia taitoja, joita kokeneempienkin on syytä harjoitella ja kehittää. Aktiivinen asiakassuhteen jalostaminen kuuluu myös monesti huippumyyjän työnkuvaan.
Uusista digitaalisista keinoista puhutaan paljon, mutta kehitys on vasta alussa. Mahdollisuudet ovat kuitenkin mullistavat, sekä myynnissä, asiakkuuksien johtamisessa että ylipäänsä asiakasymmärryksen kehittämisessä – eli kasvun rakentamisessa.
Näitä kaikkia asioita käsitellään Ohjelmistoyrittäjien järjestämässä intensiivisessä Ohjelmistoalan myynnin valmennusohjelmassa. Lisätietoja ja ilmoittautuminen »
E
rkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Hänet tavoittaa esimerkiksi sähköpostilla erkki.tuomi@progrowth.fi.
Lisätietoa: www.progrowth.fi
*Lataa uusin tutkimus: Loppuraportti ”Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä 2016”
Comments are closed.