13.10.2022 | SaaS

RevOps-roolit yleistyvät SaaS-yhtiöissä huimaa vauhtia

SalesOps, DevOps ja ehkä myös MarketingOps -termit lienevät monelle SaaS-yhtiön johtajista jo tuttuja. Operations -rooleja on tosiaan jo monenlaisia, mutta silti organisaatiokaavioihin ja työpaikkailmoituksiin on ilmestynyt jälleen uusi muodikas titteli,

SalesOps, DevOps ja ehkä myös MarketingOps -termit lienevät monelle SaaS-yhtiön johtajista jo tuttuja. Operations -rooleja on tosiaan jo monenlaisia, mutta silti organisaatiokaavioihin ja työpaikkailmoituksiin on ilmestynyt jälleen uusi muodikas titteli, tällä kertaa nimeltään RevOps.

Poikkeuksellista RevOps-rooleissa on se, että he tyypillisesti raportoivat suoraan ylimmälle johdolle, esimerkiksi yhtiön CRO:lle tai CFO:lle. Rooli poikkeaa myös muista Ops-rooleista siinä, että kyseessä ei ole yhteen funktioon tai osastoon (myynti, markkinointi jne) keskittyvä tehtävä vaan pikemminkin päinvastoin. RevOps-tiimit pyrkivät poistamaan kitkaa eri toimintojen väliltä ja optimoimaan yhtöiden jatkuvia liikevaihtovirtoja (recurring revenue streams).

Moni saattaa herkästi sekoittaa RevOps-roolin SalesOps-roolien kanssa. On totta, että uusmyynnin optimointi voi hyvin olla osa molempia tehtäväkuvauksia. RevOps on kuitenkin laajempi kokonaisuus, koska se keskittyy myynnin pelikirjan lisäksi asiakkuuksien, asiakastuen ja talouden pelikirjoihin. 

PLG-strategia loi tarpeen uudelle roolille

Jotta englanninkielistä termistöä saadaan varmasti riittävästi, otetaan mukaan vielä viime vuosina paljon blogitilaa saanut tuotevetoinen kasvustrategia eli Product-led-growth (PLG). Olen itse miettinyt, että PLG-strategian yleistyminen on yksi keskeisistä syistä sille miksi tarve Revenue Operation -roolille ylipäänsä syntyi.

Pidän ajatuksesta, että tuote näyttelee keskeistä roolia kasvussa. SaaS-yhtiöt rakentavat yhtä tai useampaa tuotetta ja kasvu syntyy siitä kun yhä useammat asiakkaat vuodesta toiseen haluavat sijoittaa tietyn kasvavan summan käyttääkseen ja hyötyäkseen näistä tuotteista. Myyntiä, markkinointia ja Customer Successia tarvitaan jatkossakin, mutta tuote kannattaa suunnitella niin, että sitä on helppo kokeilla ja testata ja suositella kaverillekin. Parhaassa tapauksessa jokainen uusi käyttäjä tuo mukanaan enemmän kuin yhden uuden käyttäjän. 

Kun tuote on kasvustrategian keskiössä ja usein myös vapaasti kokeiltavissa, asiakaskokemus ja asiakasmatkan sujuvuus korostuvat. Ensin nousee ilmaisten testikäyttäjien määrä, myöhemmin toivottavasti myös maksavien asiakkaiden määrä. Dataa kertyy enemmän ja konversiot kiinnostavat paitsi myynnin alkupäässä myös läpi asiakkaan elinkaaren. Markkinointi luo kysyntää ja nappaa sitä kiinni. Myynti auttaa ja jalostaa kysyntää kohti maksavaa asiakkuutta. Tuotetta tukee osaava asiakkuustiimi ja kenties erillinen tuki- ja palveluorganisaatio. Jokaisella on oma merkittävä roolinsa konversioiden ja kokemusten parantamisessa. 

Tätä kokonaisuutta on hankala johtaa, jos toiminnot ovat irrallisia ja noudattavat jokainen omaa heille räätälöityä pelikirjaa. Tämän vuoksi tarvittiin vielä yksi Ops-tiimi. Miettimään tätä kokonaisuutta ja auttamaan yksiöitä onnistumaan yhdessä, datan avulla.

Kuka pärjää RevOps -roolissa?

Olen kesän jälkeen keskustellut ja haastatellut yli 40 RevOps-tekijää tai heidän esihenkilöään. Vaikuttaa siltä, että kyseessä on poikkeuksellisen tärkeä rekrytointi yrityksille. 

Tyypillinen listaus RevOps -tehtävistä voi näyttää esimerkiksi tältä

  • Prosessien dokumentointi, kehittäminen ja automatisointi
  • Myynnin, markkinoinnin ja asiakkuusteknologioiden valinta, käyttöönotto ja pääkäyttäjänä toimiminen
  • Asiakasdatan kerääminen ja hyödyntäminen, niin sanottu yhden totuuden malli
  • Go-to-market (GTM) -strategian kehittäminen ja asiakashyödyn maksimointi läpi asiakkaan koko elinkaaren
  • Liikevaihtoon liittyvien SaaS-metriikoiden (CAT, CLTV, NRR jne) optimointi lisäämällä automaatiota ja kasvattamalla skaalautuvaa personointia

Roolissa on käytännössä mahdotonta onnistua reaktiivisella otteella. Proaktiivinen ote taas vaatii erittäin hyvää liiketoimintaymmärystä, vahvaa teknologiaosaamista ja lisäksi ymmärrystä asiakasdatasta ja SaaS-yksiköiden tyypillisistä toimintamalleista.

Yhtiöiden sisällä varmasti kasvaa tulevaisuuden RevOps-osaajia, mutta ennustan, että näemme monien kasvuyhtiöiden rekryävän RevOps-vetäjiä liikkeenjohdon konsulttiyhtiöistä kuten McKinsey, Bain ja BCG. Myös data science -tausta valmistaa hyvin RevOps -rooliin. Usein on niin, että yksittäisen yrityksen liiketoiminta on se helpoimmin omaksuttava uusi asia, joten yritykset päätyvät hakemaan henkilöitä, jotka ovat jo ehtineet kerryttää kokemusta datasta, teknologiasta ja liiketoimintastrategioiden jalkauttamisesta. Uskon, että moni yhtiö luokittelee tämän strategiseksi seniorirekryksi.

Sopiiko RevOps -malli meille?

Kaikkeen uuteen ja kiiltävään ei kannata yhtiöiden hypätä mukaan. Kasvu vaatii paljon muutakin kuin englanninkielisiä lyhenteitä. Ennen kaikkea se vaatii fokusta. Tarvetta RevOps-roolille voi kuitenkin miettiä esimerkiksi näiden kysymysten kautta:

  • Kuka teillä vastaa siitä, että CRM on valjastettu ilmaisten testikäyttäjien konversio-optimointiin? 
  • Kuka päivittäin miettii CAC-CLTV -suhdeluvun parantamiseen tähtääviä toimenpiteitä?
  • Kuka huolehtii, että eri alustoihin kertyvä asiakasdata yhdistyy ketterästi? 
  • Kuka optimoi yhtiön jatkuvia liikevaihtovirtoja ja dokumentoi prosesseja koko firman yhteiseksi pelikirjaksi? 

Jos vastauksia ei meinaa löytyä tai ne eivät miellytä, kannattaa miettiä onko teidänkin aika siirtyä kohti RevOps-mallia?

Kirjoittaja

Mikko Honkanen

Kirjoittaja Mikko Honkanen on yksi Vainun perustajista ja hallituksen puheenjohtaja. Päivätyökseen hän toimii Vainun uuden globaalin yritystietokannan tuotevastaavana. Mikko on myös Trustmaryn, Sniffie Softwaren ja Tahto Groupin hallituksissa. Työt softa-alalla yhdistyvät perhe-elämään ja rantajalkapalloon, jonka parista palkintokaapista löytyy useampikin Suomen mestaruus. Seuraa häntä LinkedIn:ssä & Twitterissä.

Vainu on Ohjelmisto- ja e-business ry:n jäsen.


Tule

Mukaan

Ohjelmisto- ja e-business ry:n jäsenenä olet mukana aktiivisessa softa-alan yhteisössä, jossa opit huippuosaajilta, pääset jakamaan kokemuksia muiden yrittäjien & johtajien kanssa, sekä kasvattamaan bisneksen kannalta elintärkeää verkostoasi.